محمدرضا مهرپویا مشاور کسب و کار و مدرس فروش و بازاریابی و بیزینس کوچ در مازندران

راهکارهای افزایش فروش در رکود اقتصادی

در اقتصاد بیمار امروز که عدم پایداری یکی از شاخصه های آن است درگیری با بحران یکی از امور طبیعی کسب و کار تلقی می گردد . در واقع برای کسب و کارها، بحران ها می توانند چالش های بزرگی ایجاد کنند. در این مقاله، به بررسی راهکارهایی برای افزایش فروش در شرایط بحرانی خواهیم پرداخت.البته اولین گام برای مقابله با بحران و افزایش فروش در این شرایط،حفظ خونسردی و جلوگیری از به هم ریختگی روحی جهت عدم کاهش کیفیت تصمیمات مدیریتی خواهد بود.

۱. استفاده از روش های جدید فروش

بحران ها ممکن است باعث شود که روش ها و تکنیک های قدیمی فروش شما نتواند به خوبی عمل کند. در این شرایط، بهتر است از روش های جدید فروش استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر شما یک فروشگاه آنلاین دارید، می توانید از شبکه های اجتماعی برای تبلیغات خود استفاده کنید. یا اگر شما یک فروشگاه حضوری دارید، می توانید از خدمات تحویل سریع استفاده کنید و یا امکانات و پشتیبانی تازه ای برای مشتریان در نظر بگیرید.

زیربنای افزایش فروش شرکتها چیست

در خلال مشاوره های صورت گرفته در حوزه کسب و کار یک نکته بسیار نمایان است.شرکتهای تولیدی و بازارگانی و موسسات ارائه دهنده خدمات می کوشند کسب و کار خود را از طریق افزایش فروش توسعه دهند،بدون اینکه زیرساخت مناسبی برای بازاریابی و فروش خود مهیا کرده باشند.آنها همه تلاش خود را در این حوزه معمول داشته اند اما خشت اول کسب و کار خود را کج بنا نهاده اند.آنها در حال دویدنند بدون آنکه استراتژی خاصی برای دویدنشان طراحی کرده باشند و زمینی که در آن مشغول دویدنند را بشناسند.
برای تحقق افزایش فروش و انجام درست فرایند بازاریابی در حوزه کسب و کار باید چند نکته را در نظر داشت :

نقش طراحی فرایند فروش در افزایش درآمد

فروشندگان بواسطه تیپ شخصیتی شان عموما دوست ندارند از یک چارچوب مشخص و تحمیلی پیروی کنند.حق هم دارند واحد فروش از استقلال و اختیار بیشتری در نحوه انجام وظایف خود نسبت به واحدهای دیگر برخوردار است اما شاید برایتان جالب باشد بدانید تنها یک سوم فروشندگان در کشورهای پیشرفته از یک فرایند و ساختار فروش استفاده می کنند و دقیقا همان ها هم نسبت به دو سوم دیگر فروشندگان موفق ترند.

درست است که داشتن آزادی عمل و بداهه گری جذاب است اما خریداران گاها مردد ، محتاط و مضطرب هستند و بدون اجرای یک فرایند درست و تکنیک های حوزه فروش و بازاریابی نمی توان به موفقیت زیادی دست یافت.
اما به راستی چگونه می توان عدم ثبات بعضی از خریداران را که نیازمند خلاقیت فروشندگان و تطبیق شرایط محصول و برند و قیمت با نیازمندی آنهاست را در قالب یک چارچوب تعریف کرد؟!
 

روش های کاربردی ارائه محصول یا خدمت

از آنجاییکه درصد بسیار بالایی از بستن قراردادهای فروش به نحوه ارائه محصول بستگی دارد در زیر به تکنیک هایی برای ارائه بهتر می پردازم :
 

📍تکنیک های ارائه فروش
 

۱) ارسال اطلاعات قبل از ارتباط
 

قبل از تماس ، اطلاعات اولیه و علاقمندکننده را برای خریدار خود ارسال کنید. ممکن است بعضی از دوستان بگویند فرستادن این اطلاعات برای خریدار قبل از تماس مثل افشای انتهای فیلم در تیتراژ است و دیگر بیننده علاقه چندانی برای دنبال کردن روند فیلم نخواهد داشت . اما تحقیقات نشان داده وقتی مشتری یک شمای کلی از نوع محصول و خدمت شما داشته باشد ، راحت تر به تماس شما پاسخ مثبت خواهد داد.
 مشتریان می دانند این همه آن چیزی که برای خرید احتیاج دارند نیست ، پس با شما وارد یک گفتگوی جذاب شده و بسمت تحقق فروش حرکت می کنند.می توانید با این جمله گفتگو را شروع کنید. " با توجه به اطلاعات ارسالی ، علاقمندید من در کدام زمینه توضیحات بیشتری ارائه کنم؟ " " دوست دارید با توجه به اینکه شغلتان در زمینه ... است در خصوص ..... که می تواند برای ... کسب و کارتان مفید باشد توضیحاتی ارائه دهم؟ "

10 تکنیک متقاعدسازی مشتری برای افزایش فروش

 
مهارت متقاعدسازی در واقع هنر خوب دیده و شنیده شدن برای تاثیرگذاری بر شخص یا گروهی معین است.البته گروهی متقاعدسازی را تغییر باورهای درونی طرف مذاکره قلمداد می کنند در حالیکه ابدا اینچنین نیست.متقاعدسازی گاهی تنها باعث از بین رفتن گارد نسبت به موضوعی می شود و گاهی همسویی با طرف مذاکره بدون پذیرش باورهای او است.
در زیر ۱۰ تکنیک برای متقاعدسازی در فروش برایتان برشمرده ام که امیدوارم مفید واقع شود.

تیپ شخصیتی و نحوه فروش به آنها

 فرآیند فروش را می توان به طور کلی به دو بخش تقسیم کرد :

1) مطالعه روانشناختی ذهن ها و رفتارها
2) بیان راه حل ها

در این مقاله، قصد دارم به بخش اول فرایند فروش یعنی تیپ های شخصیتی ، نحوه شناسایی آنها و نکاتی در مورد شیوه رفتار در حین کار با هر کدام از آنها بپردازم.

همانطور که می دانیم ، رویکرد واحد در برابر همه مشتریان ، موفقیتی در فروش را نصیب سازمانمان نمی کند . با این حال ، سازمان‌های بسیاری را در مشاوره ها می‌بینم که گروه فروش خود را بر اساس استانداردهای یکسان و به شیوه روباتیک تربیت می کنند تا از یک روش تعریف شده واحد برای برخورد با انواع مختلف مشتریان استفاده کنند !
یک سازمان فروش موفق درک روشنی از روانشناسی مشتریان خود دارد و به جای روبات سازی ، روی تیم فروش سرمایه گذاری می کند تا به آنها کمک کند ذهن مشتری را بخوانند و سپس یک تکنیک فروش مناسب را انتخاب و اجرا کنند .