مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

تیپ شخصیتی و نحوه فروش به آنها

 فرآیند فروش را می توان به طور کلی به دو بخش تقسیم کرد :

1) مطالعه روانشناختی ذهن ها و رفتارها
2) بیان راه حل ها

در این مقاله، قصد دارم به بخش اول فرایند فروش یعنی تیپ های شخصیتی ، نحوه شناسایی آنها و نکاتی در مورد شیوه رفتار در حین کار با هر کدام از آنها بپردازم.

همانطور که می دانیم ، رویکرد واحد در برابر همه مشتریان ، موفقیتی در فروش را نصیب سازمانمان نمی کند . با این حال ، سازمان‌های بسیاری را در مشاوره ها می‌بینم که گروه فروش خود را بر اساس استانداردهای یکسان و به شیوه روباتیک تربیت می کنند تا از یک روش تعریف شده واحد برای برخورد با انواع مختلف مشتریان استفاده کنند !
یک سازمان فروش موفق درک روشنی از روانشناسی مشتریان خود دارد و به جای روبات سازی ، روی تیم فروش سرمایه گذاری می کند تا به آنها کمک کند ذهن مشتری را بخوانند و سپس یک تکنیک فروش مناسب را انتخاب و اجرا کنند .

شخصیت مشتریان را می توان به ۴ نوع : راننده، تحلیلی، بیانگر و دوست داشتنی طبقه بندی کرد. اجازه دهید هر یک از این شخصیت ها و نکاتی در مورد نحوه فروش به آنها را درک کنیم.

۱) راهبران  

افراد این تیپ شخصیتی هدف گرا ، قاطع ، اهل رقابت ، نسبتا بی حوصله و کنترل کننده هستند . راهبران دوست دارند سریعا اطلاعاتی که برای تصمیم گیری لازم دارند در اختیارشان قرار گیرد و از شنیدن اطلاعات فرعی به دردنخور بیزارند.

چگونه آنها را شناسایی کنیم؟

معمولا راهبران با جملات توضیحی صحبت می کنند و سوالات کمی می پرسند . صدای آنها نیز کمی بلندتر از حد متوسط ​​است و در حین برقراری ارتباط تحرک زیادی دارند.

چگونه به راهبران بفروشیم ؟

حرفه ای بودن همیشه مهم است. ابتدا مطمئن شوید که برای یک جلسه با تیپ شخصیتی قاطع آماده هستید. اگر پاسخ سوالی را نمی دانید، به آنها بگویید به جای تلاش برای دادن یک پاسخ قابل قبول ، آن را پیگیری خواهید کرد. راهبران از سودمند بودن قدردانی می کنند. وقت آنها را با تکرار حقایق یا هدف سازی تلف نکنید . بصورت واضح مشخص کنید که چگونه محصول یا خدمت شما ، مشکلات شخصی یا کسب و کاری آنها را حل می کند. امکانات مدرن راهبران را تحت تأثیر قرار نمی دهد مگر اینکه بتوانید نشان دهید که چرا و چگونه برای آنها یا سازمانشان مفید هستند. از ویژگی رقابتی آنها استفاده کنید و به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما به شرکت آنها کمک می کند تا با سایرین در حوزه کاری خود رقابت کنند. در مذاکره با آنان از اظهارنظر شخصی خودداری کنید. اگر از یک مشتری موفق نام می‌برید، به جای اینکه بگویید چقدر محصول شما را دوست داشته‌اند، در مورد بازگشت سرمایه آنها و منفعت شان صحبت کنید. از آنجایی که راهبران بدلیل کم حوصلگی شنوندگان خوبی نیستند، اظهارات خود را مختصر و مفید اما دقیق بیان کنید .

۲) تحلیل گرایان

آنها عاشق داده ها ، آمار و ارقام هستند . قبل از ملاقات درباره شما و کسب و کارتان تحقیق خواهند کرد به قرارهای خود پایبند هستند . منطقی تر و محتاط تر از هر تیپ شخصیتی دیگری هستند و به همین دلیل فرایند تصمیم گیری شان کندتر است .

چگونه تحلیل گرایان را شناسایی کنیم؟

آنها به جای احساسات به واقعیت ها توجه دارند ، دنبال شناختن شما در سطح شخصی نیستند ، در گفتگو ،  جدی ، جزیی نگر ، مستقیم و رسمی هستند .

نحوه فروش به تحلیل گرایان

هرگز برای فروختن به تحیلیل گر عجله نکنید زیرا اون به زمان احتیاج دارد تا جوانب را بسنجد . برای یک فرآیند فروش طولانی تر آماده باشید . فرض کنید آنها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده اند. از طرح ادعاهای سطح بالا خودداری کنید. زمانی که ادعایی می کنید در خطر از دست دادن اعتبار هستید . همیشه داده ها را ارائه دهید. افزایش بیش از حد پیشنهادات شما ممکن است تجزیه و تحلیل را برای تحلیل گراها دشوار کند . تا حد امکان اطلاعات دقیق ارائه دهید. سعی نکنید . روی رابطه ای را که وجود ندارد مانور ندهید چون آنها از چاپلوس ها خوششان نمی آید .

۳) تاثیر محوران

روابط شخصی برای این تیپ شخصیتی بسیار مهم است . همچنین به رفاه دیگران اهمیت می دهد آنها می‌خواهند بدانند تصمیم‌هایی که می‌گیرند چگونه بر افراد اطرافشان تأثیر می‌گذارد ، دوست دارند مردم را خشنود کنند . اشتباه نکنید افراد تاثیرمحور اغلب شخصیت قدرتمندی دارند ، خلاق، برون گرا و خودساخته هستند . شهودی هستند و برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش زیادی قائل هستند

چگونه آنها را شناسایی کنیم؟

تاثیرمحورها بسیار مشتاق و پویا هستند . آنها می خواهند با شما ارتباط شخصی برقرار کنند و اطلاعات شخصی بیشتری از شما کسب کنند .

روش فروش به تاثیرمحوران

افراد این تیپ شخصیتی می‌خواهند اطمینان داشته باشند که با دیگران فرق دارند و شما به دنبال ارتباط با آنها هستید و چه راهی بهتر از روایت داستان‌هایی درباره تأثیر کسب و کارتان بر زندگی دیگران ؟
به آنها اطمینان بدهید که به دنبال یک ارتباط بلندمدت هستید . اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می دهد یا ارتباطات طولانی مدت با مشتریان خود برقرار می کند ، آنها را برای این تیپ شخصیتی شرح دهید . زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده ها مهم هستند ، اما یک فرد تاثیرمحور در نهایت می خواهد بداند که تصمیم خرید او چگونه بر تجارتش در سطح انسانی تأثیر می گذارد . در جریان مذاکره از جملاتی از این دست استفاده کنید :  "بنابراین، نصب تابلوی ال ای دی در محل کار شما ، کمک می کند تا در هزینه هایتان صرفه جویی کنید"

۴) دوست داشتنی ها

افراد این تیپ شخصیتی برای روابط شخصی ارزش بسیاری قائل هستند و  دوست دارند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند ، آنها مشتاقانه به دنبال یافتن راه حل های خلاقانه یا غیرمنتظره هستند و از همین روی به سرعت تصمیم نمی گیرند ، در مواجهه با دوست داشتنی ها انتظار روند فروش طولانی تر از حد معمول را داشته باشید و خسته نشوید چون آنها می خواهند با افرادی که تجارت می کنند رابطه برقرار کنند و اکثرا به دنبال کمک یا تایید چند نفر از اعضای تیمشان خواهند بود .

چگونه آنها را شناسایی کنیم؟
 
دوست داشتنی ها شنوندگان خوبی هستند ممکن است سوالات شخصی بیشتری بپرسند تا شما را خارج از نقش حرفه ای خود بهتر بشناسند . آنها در جلسات دوستانه ، آرام و صبور هستند و مکالمات با آنها عموماً آرام و غیررسمی است .

نحوه فروش به دوست داشتنی ها

به آنها یک چشم انداز ارائه دهید. به آنها کمک کنید تا نتایجی را که کسب و کارشان می تواند با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورد ، تصویرسازی کنند . برای ایجاد رابطه موردپسند با آنها وقت بگذارید چون آنها معتقدند قبل از اینکه راحت با شما تجارت کنند باید در روابط خود با شرکت شما احساس امنیت کنند .  نمونه هایی از مشتریان مشابه که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده اند، بیاورید. این داستان را مشخص کنید که چرا مشتری موردنظر به سراغ شما آمد؟ کدام ویژگی شما برایش مهمتر بود؟ جزئیاتی از این دست برای آنها قانع کننده هستند . در عین ایجاد رابطه ، نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و آنها را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی کنید. به‌جای اینکه او را با اطلاعات غرق کنید، به آنها در فرآیند فروش کمک کنید و به عنوان یک مشاور عمل کنید. به آنها تضمین های شخصی بدهید زیرا ریسک گریز هستند و قول دادن به آنها که شرکت شما در صورت نارضایتی خرید ، بدون هیچ سوالی وجه را مسترد خواهد کرد ، اضطراب آنها را کم می کند و احتمال خرید آنها را افزایش می دهد.

محمدرضا مهرپویا

مشاور فروش و بازاریابی