مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

زیربنای افزایش فروش شرکتها چیست

در خلال مشاوره های صورت گرفته در حوزه کسب و کار یک نکته بسیار نمایان است.شرکتهای تولیدی و بازارگانی و موسسات ارائه دهنده خدمات می کوشند کسب و کار خود را از طریق افزایش فروش توسعه دهند،بدون اینکه زیرساخت مناسبی برای بازاریابی و فروش خود مهیا کرده باشند.آنها همه تلاش خود را در این حوزه معمول داشته اند اما خشت اول کسب و کار خود را کج بنا نهاده اند.آنها در حال دویدنند بدون آنکه استراتژی خاصی برای دویدنشان طراحی کرده باشند و زمینی که در آن مشغول دویدنند را بشناسند.
برای تحقق افزایش فروش و انجام درست فرایند بازاریابی در حوزه کسب و کار باید چند نکته را در نظر داشت :

۱) حال خوب کارفرما

نکته ای شاید اصلا مورد توجه قرار نگرفته باشد این است که کیفیت تصمیمات صاحب کسب و کار رابطه مستقیمی در افزایش فروش و موفقیت دارد.روح کارفرما بعد از چند سال فعالیت،خواسته ای دارد که باید به آن جامه عمل پوشاند تا حال خوبش در حوزه کار و کسب منتشر شده و تصمیمات مدیریتی اش کیفیت بیشتری داشته باشد.ما در مشاوره های خود در حوزه برندهای کوچک و بزرگ به این امر توجه ویژه ای مبذول داشته ایم و به نتایج بی نظیری رسیده ایم.

۲) شناسایی ارزش پیشنهادی

امروزه مشتریان مانند قدیم به دنبال خرید محصول یا خدمت نیستند.آنها به دنبال کشف منفعت و نتیجه ای هستند که به دنبال خریدن محصول نصیب شان می شود.کسب و کارها قبل از ورود به فرایند بازاریابی و فروش،می بایستی با تحلیل درست ارزش پیشنهادی محصول خود،به درک صحیحی از این واقعیت برسند که محصول آنها چه تجربه جدیدی در اختیار مشتری قرار داده و چه پاسخ مناسبی برای احساس آنها تعریف کرده است.قبل از هر اقدامی لیستی از ارزش های پیشنهادی خود تهیه کنید و بی طرفانه به تحلیل و شناخت درستی برسید.نیاز مخاطب را تشخیص داده و راه حل و ارزش پیشنهادی محصول خود را برشمارید.

۳) شناخت پرسونای جامعه هدف

برنامه ریزی در حوزه مارکتینگ بدون این که به ویژگیهای کسانی که در‌ صدد جذب آنها هستید فکر کنید و آنها را بشناسید،شما را در بن بست عجیبی قرار خواهد داد.با جمع آوری اطلاعات در زمینه جنسیت،سن و سال،شغل،درآمد،تحصیلات و ... مشتریان هدف که از قبل در خصوص شمول آنها تصمیم گیری شده است،گام بلندی در جهت موفقیت در حوزه بازاریابی و تحقق افزایش فروش خواهید برداشت.فراموش نکنید در بازار امروز کسب و کارهایی که قصد دارند همه چیز را به همه کس بفروشند،محلی از اعراب نخواهند داشت.

۴) ایجاد مزیت رقابتی

بعد از شناسایی موارد پیش گفته،کسب و کارها باید به این سوال پاسخ دهند که چرا مشتری باید آنها را انتخاب کرده و سراغ رقیبانشان نروند.پاسخ به این سوال ایجاد یک مزیت رقابتی و مانور روی آن برای ایجاد یک میدان مغناطیسی جهت جذب جامعه هدف می باشد.مشتریان مطابق موارد قبل باید احساس کنند هیچ جای دیگری نمی توانند تجربه ای که شما برایشان ساخته اید را پیدا کنند.مثال بارز این نکته شرکت اپل است.

۵) استراتژی قیمت گذاری مناسب

با توجه به اینکه قیمت تنها بخش درآمدزای آمیخته بازاریابی بوده و در واقع بیانگر درک فروشنده و مشتری از ارزش محصول است،ایجاد یک برنامه و استراتژی در قیمت گذاری بسیار حیاتی است.در بسیاری از کسب و کارها به دلیل عدم هماهنگی بین قیمت گذاری با سیاست های دیگر شرکت و نگرش حاکم بر آن،فروش بشدت کاهش یافته است.شرکتهای زیادی در حوزه مشاوره کسب و کار و فروش و بازاریابی،بعلت قیمت پایین،سودآوری خود را به باد داده اند و یا بدلیل قیمت بالا،فرایندهای فروش بسیاری را نابود کرده اند.

۶) آموزش مستمر مدیران و کارکنان فروش

در دنیای امروز دیگر مشتریان از شما چیزی نمی خرند و این فروشندگان شما هستند که باید با تجهیز خود به دانش روز فروش و بازاریابی،محصول شما را بفروشند.این امر با توجه به این نکته که سلایق مشتریان دائما در حال نوسان است،لزوم آموزش مستمر در حوزه مارکتینگ چه در بخش فروش حضوری و چه در بخش دیجیتال مارکتینگ و فروش آنلاین را بیش از پیش نمایان می کند.

7) حفظ مشتری فعلی از طریق وفادارسازی

هزینه حفظ مشتری فعلی ۳۰ برابر کمتر از جذب مشتری جدید است و این نکته،لزوم برنامه ریزی و انجام برنامه های وفادارسازی را بیش از پیش مهم جلوه می دهد.سطح وفاداری در جامعه روز به روز در حال کاهش است و جامعه مشتریان نیز از این امر مستثنی نیستند و دیدن یک عکس گاها می تواند منجر به ترک یک رابطه بین خریدار و برند یا فروشنده گردد.مشتریان باید حس کنند که کسب و کارهای طرف همکاری بصورت مستمر به آنها فکر کرده و برای رفاه حالشان اقدام می کنند.در اینصورت رفاقتی بین برند و مشتری شکل می گیرد که هیچ رقیبی نمی تواند به آن خدشه ای وارد کند.

با تمرکز روی موارد شش گانه بالا می توانید،بازاریابی و فروش محصول خود را آغاز کنید و با فراگیری دقیق مهارت های حوزه کسب و کار و فروش و بازاریابی،موفقیت را در آغوش بگیرید.

محمدرضا مهرپویا
مشاور کسب و کار و فروش