فصل اول: مقدمهای عمیق بر روانشناسی فروش
روانشناسی فروش یعنی شناخت «چرا» و «چگونه» مشتری تصمیم به خرید میگیرد.
مشتریها بر اساس احساس تصمیم میگیرند و سپس برای توجیه تصمیم خود «منطق میسازند».
درک یک نکته کلیدی :
مشتری محصول نمیخرد، بلکه احساسی را میخرد که فکر میکند با محصول شما تجربه خواهد کرد.
پس فروش موفق، ترکیب این سه است:
۱) شناخت مغز خریدار
مغز قدیم → تصمیم سریع و احساسی
مغز میانی → ارتباطات، تجربه و احساس
مغز جدید → منطق و تحلیل
فروشنده حرفهای ابتدا مغز قدیم را فعال میکند، سپس مغز جدید را قانع میکند.
۲) مدیریت احساسات مشتری
هر خرید دو احساس میسازد:
احساس قبل از خرید: اعتماد، هیجان یا تردید
احساس بعد از خرید: رضایت یا پشیمانی
فروشنده باید احساسات را از ابتدا تا انتها هدایت کند.
۳) طراحی محیط، پیام و تجربه
هر چیزی که مشتری میبیند، میشنود، لمس میکند و تصور میکند، بخشی از فرآیند فروش است.
