مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

یکی از اصلی ترین دغدغه هایی که هر کسب و کار با آن روبرو خواهد بود، حفظ و مراقبت از مشتری های خود در مقابل رقبا است. اگر رقبایی دارید که تلاش دارند در زمینه فعالیت شما کسب و کار خود را راه اندازی کنند، این بدهی است  که  سراغ مشتریان شما  بیایند، اطراف آن ها بچرخند و تلاش کنند آنها را فریب بدهند؛ مگر اینکه شما قبل از آن ها اقدامات احتیاطی را جهت مراقبت از مشتری های خود انجام داده باشید.

در تماس باشید

    معمولا هر چند وقت یک بار گوشیتان را بر می دارد و با مشتریان حال حاضر خود صحبت می کنید؟

بله قطعا به آن اندازه ای که باید نیست. و احتمالا معتقد هستید که این کار، شما را از انجام سایر فعالیت های مربوط به فروش باز می دارد.  اما فکر کنید اگر پنج دقیقه برای صحبت با مشتری وقت بگذارید، این خود به نوعی  بیمه مشتری است. سعی کنید به هر کدام از مشتریان خود که برایتان اهیمیت بیشتری دارند، تعداد دفعات بیشتری تماس بگیرید، و این را در کسب و کار خود قانون قراردهید. پ توجه داشته باشید، نباید هیچکدام از مشتریان را فراموش کنید؛ حتی آنها که از اهمیت کمتری برخوردارند.

راه های ارتباطی با مشتریان را با تماس تلفنی محدود نکنید، شما می توانید از روش های دیگر مثل ارسال ایمیل هم استفاده کنید.

ارزشی را ارائه دهید

    تنها، هدفتان از تماس با مشتریان احوالپرسی نباشد بلکه از قبل اماده باشید تا در رابطه با مطلب ارزشمندی گفتگو کنید. این موضوع ارزشمند می تواند در رابطه با کسب و کار مشتری و یا در زمینه خبر یا مقاله ای مرتبط با وی باشد. یا می توانید پیشنهادی جدید در رابطه با محصول خودتان، که قبلا از شما خریداری کرده، برای او داشته باشید . اگر این چنین باشد شما نزد مشتریان خود یک منبع خیلی با ارزش و ماورای یک فروشنده محصول خواهید بود. دراین صورت رقبای شما هیچگاه جای شمارا نخواهند گرفت.

آگاهی ایجاد کنید

 از مشتریان خود بخواهید اگر رقبایتان به آنها مراجعه کردند به شما اطلاع دهند. اگر شما رابطه خوبی با مشتریانتان داشته باشید می توانید این درخواست را از آنها داشته باشید. همچنین می توانید برای مشتریان تازه وارد یا مشتریان ویژه، به نوعی تخفیفاتی هم در نظر داشته باشید: مثلا تخفیف در خرید بعدی، یا یک نوع فرمیوم ( ارائه محصولی به طور مجانی که بعدا، ارائه خدمات جانبی آن هزینه بر است). اگر شما یک بار مشتریان خود را اموزش دهید که  اگر رقیبانتان به سراغشان رفتند، شما را مطلع کنند، نه تنها این فرصت را پیدا می کنید که مراقبت از مشتری خود را به بهترین نحو انجام دهید، بلکه این فرصت را هم خواهید داشت از استراتژی های رقبایتان مطلع شوید. این مسئله به شما در جهت پیش بینی آینده کمک میکند.

منبع اطلاعاتی باشید

هر چه قدر نسبت به محصولتان و صنعت آن و صنایع وابسته اطلاعات و آگاهی بیشتری داشته باشید، نزد مشتریان خود ارزشمندتر خواهید بود. مشتریانتان را تشویق کنید تا از شما سوالاتی بپرسند و اگر جواب آن را نمی دانستید سعی کنید جواب را پیدا کنید. این باعث می شود رابطه شما با مشتریانتان مستحکم تر شود؛ زیرا حتی اگر یک روز مشتریانتان اغوا شوند تا محصول شما را کنار بگذارند، دچار تردید خواهند شد. چون نمی خواهند یک منبع اطلاعاتی خوب را از دست بدهند. دانش خود را با خواندن کتاب و مجلات مرتبط با صنعت و همچنین استخراج اطلاعات از همکاران در بخش های مهندسی و خدمات مشتری، افزایش دهید.

ضد حمله

اگر رقیبان شما به مشتریانتان تزدیک شدند یا سعی کردند آنها را جذب خود کنند،حالا نوبت شماست تا جریان بازی را عوض کنید. پس به سراغ مشتریان رقیبتان بروید و با این کار سعی کنید تا حواس رقیبتان را پرت کنید تا مجبور شود تمرکزش را  از سوی مشتریان شما به سمت مشتریان خود بگذارد. اگر یک شبکه اطلاعاتی بین خودتان و مشتریان ایجاد کنید، می توانید در اولین لحظاتی که رقیبتان به مشتری شما مراجعه کرد، مطلع شده و عملیاتی متقابل انجام دهید. در حقیقت می توانید قبل از اقدام جدی  رقیبتان، شما خود وارد عمل شوید.

برای جنگ قیمت آماده باشید

 هنگامی که یکی از رقیبانتان در حوزه کاری شما شروع به فعالیت می کند در ابتدا با پایین ترین سطح قیمت وارد بازار خواهد شد. شما باید آماده باشید و در اولین فرصت واکنش درستی نسبت به این قیمت گذاری نشان دهید. این اتفاق اجتناب ناپذیر است و شما باید برای مقابله با وی سعی کنید ارزشی اضافی و یا بیشتر برای مشتریان خود فراهم کنید. این آمادگی را داشته باشید که اگر مشتری شما با شما تماس گرفت و بیان کرد کمپانی x محصول شما را با قیمتی نازل تر بفروش می رساند، شما باید لیستی از مزیت های خود در مقایسه با محصول ان رقیب  برای بیان به مشتری خود در دست داشته باشید ( با دلیل بیان کنید که چرا محصولات شما بهتر است).

منبع : www.salesdemy.ir