محمدرضا مهرپویا مشاور کسب و کار و مدرس فروش و بازاریابی و بیزینس کوچ در مازندران

شاخص‌های پیشرو در کسب‌وکار

مقدمه: چرا شاخص‌های پیشرو مهم‌ترین ابزار مدیران حرفه‌ای هستند؟

در دنیایی که سرعت تغییرات روزبه‌روز بیشتر می‌شود، تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات گذشته بیشتر شبیه یک تصمیم پرریسک است. تصور کنید مدیر یک سالن زیبایی هستید؛ اگر بخواهید فقط بر اساس فروش ماه قبل برنامه‌ریزی کنید، همیشه یک قدم از بازار عقب خواهید بود.
اما اگر بتوانید یک ماه قبل بفهمید که:
مشتریان علاقه‌شان کم شده
نرخ مشاوره‌ها افت کرده
مشارکت در پیج کاهش یافته
شکایات ریز افزایش داشته
آنگاه ۳۰ روز زودتر از رقیب‌ها تغییر مسیر می‌دهید.
این‌جا دقیقاً همان جایی است که «شاخص‌های پیشرو» وارد می‌شوند.
آن‌ها مانند سیستم هشدار زودهنگام عمل می‌کنند و قبل از اینکه نتیجه نهایی خراب شود، نشانه‌ها را به شما می‌دهند.

فصل اول: مقدمه‌ای عمیق بر روان‌شناسی فروش

روان‌شناسی فروش یعنی شناخت «چرا» و «چگونه» مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد.
مشتری‌ها بر اساس احساس تصمیم می‌گیرند و سپس برای توجیه تصمیم خود «منطق می‌سازند».
درک یک نکته کلیدی :
مشتری محصول نمی‌خرد، بلکه احساسی را می‌خرد که فکر می‌کند با محصول شما تجربه خواهد کرد.
پس فروش موفق، ترکیب این سه است:
۱) شناخت مغز خریدار
مغز قدیم → تصمیم سریع و احساسی
مغز میانی → ارتباطات، تجربه و احساس
مغز جدید → منطق و تحلیل
فروشنده حرفه‌ای ابتدا مغز قدیم را فعال می‌کند، سپس مغز جدید را قانع می‌کند.
۲) مدیریت احساسات مشتری
هر خرید دو احساس می‌سازد:
احساس قبل از خرید: اعتماد، هیجان یا تردید
احساس بعد از خرید: رضایت یا پشیمانی
فروشنده باید احساسات را از ابتدا تا انتها هدایت کند.
۳) طراحی محیط، پیام و تجربه
هر چیزی که مشتری می‌بیند، می‌شنود، لمس می‌کند و تصور می‌کند، بخشی از فرآیند فروش است.