مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

روانشناسی فروش چیست

برای موفقیت، علاوه بر اینکه لازم است درک کنید مشتریان شما چه کسانی هستند، باید بدانید چه چیزی آنها را برای خرج کردن پولشان ترغیب می کند ؟!
روانشناسی فروش عبارت است از پاسخگویی کامل به نیازهای عاطفی مشتریان (به جای برجسته کردن ارزش یک محصول).

خودتان را جای مشتری بگذارید

قرار دادن خود به جای مشتری به مدیریت فروش شما کمک می کند. بیشتر مشتریان از روی احساسات خرید می کنند و منطق در خریدشان کمتر دخیل است.آنها بیشتر با منطق خرید احساسی شان را توجیه می کنند.
 درک نگرش های روانی مشتریان و پاسخ های مناسب احساسی به آنها مستقیماً به تلاش های بازاریابی شما مربوط می شود اما متاسفانه درصد بسیار کمی از شرکت ها روی این امر مهم متمرکز شده و برنامه ریزی کرده اند.

دلایل خرید مشتریان

درک و ارتباط با نیازهای مشتری سنگ بنای بازاریابی مدرن است. مردم توقع دارند درک شوند، و داشتن ارتباط در سطح اجتماعی می تواند شانس شما را برای فروش افزایش دهد.شرکتهایی که هنوز روی کیفیت محصول متمرکزند و بدون شناخت پرسونای مخاطب توقع فروش دارند احتمالا خیلی زود جای خود را به رقبا خواهند داد.

نحوه استفاده از روانشناسی در فروش

روانشناسی فروش فرآیندی شامل در نظر گرفتن روح و روان جامعه هدف شما برای فروش محصولات و خدمات است. به جای اینکه مشتریان را به زور متقاعد کنید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، راهی برای بازاریابی بر اساس نیازها و خواسته های فعلی آنها پیدا می کنید.در واقع میدان مغناطیسی ای ایجاد می کنید که بر اساس آن جامعه هدف جذب شما و برندتان می شوند.

شیوه های مختلف خرید مشتریان

روش های مختلفی برای خرید محصولات وجود دارد. برخی از مشتریان به صورت ناگهانی خرید می کنند و بعداً با منطقشان آن را توجیه می کنند.
بعضی از مشتریان هم هنگام خرید محصولات جدید از منطق و دلیل به جای احساسات استفاده می کند.
فروشندگان حرفه ای می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن قرارداد فروش استفاده کنند.
یک اشتباه رایج در حوزه فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر یک کارشناس فروش ارزش های مخاطبان هدف خود را درک کند، می تواند از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول (یا خدمت شرکتش) مطابق با آن ارزش ها عمل می کند، استفاده کند.

هفت اصل کلیدی روانشناسی فروش

شناخت اصول روانشناسانه فروش می تواند برای فعالان حوزه فروش و بازاریابی آنلاین و آفلاین بسیار موثر باشد.
رابرت سیالدینی استاد مسلم روانشناسی فروش و بازاریابی هفت اصل را در این زمینه برشمرده است.اصول روانشناسی فروش از دیدگاه او عبارتند از :

اصل متقابل

بلحاظ روانی وقتی کسی لطفی در حق ما می کند یا چیزی به ما می دهد ما خود را ملزم می دانیم که این عمل او را جبران کنیم.در واقع این اصل متضمن این نکته است که ارزشی به مشتری ارائه کنید تا مشتری را ترغیب به خرید کنید.بسیاری از شرکتها یک نمونه رایگان از محصول به مخاطب می دهند که در راستای همین اصل است.

اصل تعهد و ثبات

مردم دوست ندارند انسانهای بی ثبات و متغیری به نظر آیند و گاهی بخاطر اثبات تعهد و ثبات خود مجبور به خرید می شوند.مثلا هوس بازی بولینگ شما را به سالن می کشاند اما قبل از شروع متوجه هزینه بالای آن می شوید ه با بودجه ماهانه تان در تعارض است.عده کمی از مردم بلافاصله تصمیم خود را عوض می کنند.

اصل دوست داشتن

مشتریان بیشتر به درخواست خرید کسانی پاسخ مثبت می دهند که با درخواست کننده یا برند او ارتباط و تعلق خاطر بیشتری داشته باشند.دلیل استفاده برندهای معروف از سلبریتی ها ، استفاده از همین علاقه مخاطبان و جذب آنها به سمت خود می باشد.دلیل روایت داستان برندها و هم همین ایجاد نزدیکی و علاقه جامعه هدف است.

اصل قدرت

گاهی مشتریان بدلیل قدرت پنهانی که در نام یک برند وجود دارد جلب آن شده و خرید می کنند.به همین دلیل بسیاری از برندها از نام قهرمانان حوزه فعالیت مرتبط با خود استفاده کرده اند و می کنند.

اصل تایید اجتماعی

یکی از موثرترین راههای افزایش فروش تایید اجتماعی است.انسانها موجودات اجتماعی هستند و برای تصمیم گیری برای خرید که یکی از دشوارترین فرایندهاست ترجیح می دهند به جمعیتی که قبلا این فرایند را انجام داده اند اقتدا کنند.بخش نظرات کاربران دیجی کالا یکی از موثرترین راههای متقاعد کردن مشتریان برای خرید است.استفاده از تستیمونیال و توصیه مشتریان در راستای همین اصل روانشناسی فروش است.

اصل کمبود

این اصل هم یکی از اصول بی نظیر روانشناسی فروش و بازاریابی است.مردم زمانی که احساس کنند در صورت خرید نکردن چیزی یا موقعیتی را از دست می دهند اقدام به خرید می کنند حتی اگر احتیاجی به آن محصول یا خدمت نداشته باشند.

اصل وحدت

اگر اکثریت جامعه هدف کسب و کار شما در جامعه ای خاص در یک تیم هستند موضعی خاص و واحد بر اساس اعتقادات و سلایق خود اتخاذ نمایید تا بتوانید آنها را بسمت خود جذب کنید.

نتیجه گیری

فروش امروز بهیچ عنوان اتفاقی نیست و با توجه به این که از محصول محوری به مشتری محوری با نگاه انسانی و احساسی رسیده ایم تسلط بر علوم مرتبط با ارتباط و مذاکره و فروش می تواند بر روند فروش و بازاریابی شما تاثیر شگرفی بگذارد.با این تعریف ، بازاریابی یافتن بازار و مشتری نیست ایجاد یک میدان مغناطیسی برای درگیری احساسی مخاطب و جذب مشتریان است.

محمدرضا مهرپویا

مشاور فروش و بازاریابی

موسس و مدیر گروه مشاوران کارفرمانیوز