مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

برای افزایش فروش می توانید از انواع روش های فروش استفاده کنید که چند مورد آن را در این مقاله برای شما ذکر کرده ایم.

بازاریابی مناسبتی

آیا تاکنون به فکر ایجاد بیزینس پلن ویژه‌ای برای روز پدر یا مادر و مناسبت های خاص بوده‌اید؟ آیا در کسب‌وکار شما امکان برنامه ریزی برای ارائه پیشنهاد ویژه به اقشار خاصی مانند کارگران، کارمندان و … میسر است؟ بررسی کنید که محصولات شما بیشتر برای چه گروه‌ها و اقشاری قابل استفاده هستند و برای آن ها در مناسبت های خاص و مشخص، پیشنهادهای ویژه‌ای ارائه دهید. هدف از بازاریابی مناسبتی، معرفی محصولات و افزایش فروش در دوره زمانی خاص است.

شما می‌توانید در تقویم روزهایی مانند اعیاد و جشن هایی که می‌توانید برای آن ها جشنواره و پیشنهادهای ویژه‌ای طرح کنید را مشخص کنید؛ برای مثال، محصولی مانند کمربند و یا کروات که جزء گروه‌های اصلی در فروش نیستند را در روز پدر به صورت یک پیشنهاد شگفت‌انگیز و ویژه ارائه دهید. با استفاده از بازاریابی مناسبتی می‌توانید فروشتان را تا حد چشم‌گیری افزایش دهید و محصولتان را به خوبی معرفی نمایید.

استفاده از قیمت دقیق

در قیمت‌گذاری محصولات و خدمتتان دقت کنید. شما می‌توانید با استفاده از قیمت های دقیق و مناسب، انتظار دریافت تخفیف از سوی مشتریانتان را کاهش دهید و خودتان را از دردسر چانه‌زنی نجات دهید؛ برای مثال، اگر شما محصولی را 50 هزارتومان قیمت‌گذاری کرده‌اید، آن را 49800 تومان بفروشید! این گونه قادر هستید احساس دقیق بودن قیمت را در ذهن مشتری ایجاد نمایید. توجه داشته باشید در فروش حرفه‌ای زمانی که می‌خواهید یک محصول را به فروش برسانید، باید تا حد امکان صفرها را از دید مشتری پنهان کنید تا عدد کوچکتر به نظر برسد.

در این صورت مشتری راحت‌تر اقدام به خرید محصول خواهد کرد؛ برای مثال اگر محصول شما 10.000.000 تومان قیمت‌گذاری شده است، قیمت را «یک میلیون» تومان بنویسید. این اقدام با توجه به بازاریابی عصبی، در ذهن مشتری تأثیر بسیار مطلوبی را خواهد گذاشت. از امروز سعی کنید قیمت دقیق برای محصولاتتان انتخاب کنید. معمولاً جوایزی که بانک‌ها برای حساب های قرض‌الحسنه انتخاب می‌کنند، دارای تعداد بسیار زیادی صفر است! تعداد صفر در اعداد موجب بزرگ جلوه کردن رقم می‌شود. زمانی که شما می‌خواهید هدیه‌ای به مشتری ارائه دهید، باید تا جای ممکن آن هدیه را بزرگ جلوه دهید؛ درحالی‌که در بازاریابی فروش، عکس این موضوع صادق است و حذف صفرها موجب افزایش فروش خواهد شد.

تولید محتوا

شما باید با مشاوره و آگاهی دادن به مراجعین خود، آن ها را در خرید و انتخاب کمک کنید. شما می‌توانید از طریق تولید محتوای تصویری، صوتی و همچنین مقالات مکتوب به مشتریانتان درزمینهٔ کسب آگاهی بیشتر و شناخت مزایای محصولاتتان کمک کنید. به مشتریانتان آموزش دهید که در هنگام خرید باید به چه نکاتی دقت کنند تا بتوانند خرید موفقی داشته باشند. می‌توانید مردم را از خطرات استفاده از اجناس نامرغوب مطلع کنید و تلاش کنید مشتریان به آگاهی بیشتری دست یابند؛ برای مثال، اگر شما دوربین عکاسی می‌فروشید، به مشتریان آموزش دهید چه دوربینی برای عکاسی حرفه‌ای یا آماتور مفید است و چگونه می‌توانند عکس های باکیفیتی ثبت کنند.

اگر شما فروشنده دوربین فیلم برداری هستید، می‌توانید به مشتریانتان راهکارهای فیلم برداری با دوربین های حرفه‌ای را نیز آموزش دهید. اگر درزمینهٔ دکوراسیون فعالیت می‌کنید، به مشتریانتان آموزش دهید چه تغییراتی را برای زیبایی منزل و محل کارشان ایجاد کنند. اگر شما فروشنده لباس هستید، می‌توانید به مشتریانتان کمک کنید که چگونه می‌توانند خوش تیپ باشند. اگر شما سالن زیبایی دارید، می‌توانید به مشتریانتان آموزش دهید چگونه از ریزش مو جلوگیری کنند و با چه روش هایی پوستی شاداب و صاف داشته باشند. اگر شما فروشنده لوازم خانگی هستید، می‌توانید به مشتریانتان در خصوص خطرات استفاده از کالاهای نامرغوب هشدار دهید. اگر شما بیمه عمر ارائه می‌کنید، می‌توانید به مشتریانتان از مزایای بیمه عمر و از خطرات فقدان آن سخن بگویید.

بنابراین توجه داشته باشید تولید محتوا بر اساس نوع فعالیت هر کسب‌وکاری، متفاوت خواهد بود. فراموش نکنید تولید محتوا یکی از مهم‌ترین ابزار های افزایش میزان فروش شماست.

مشتریان جدید، مشتریان فعلی و مشتریان خاموش

به طور کلی مشتریان را می‌توان به سه دسته مشتریان جدید، مشتریان فعلی و مشتریان خاموش تقسیم کرد. مشتریان جدید افرادی هستند که شما برای جذب آن ها، اقدامات و هزینه های بسیاری را انجام می‌دهید تا بتوانید آنان را برای خرید متقاعد نماید. به یاد داشته باشید مشتری یابی فرآیندی هزینه‌بر است؛ چرا که شما برای یافتن مشتریان جدید ناچار به تبلیغات و ارائه طرح های جدید هستید.

مشتریان فعلی، کسانی هستند که شما را می‌شناسند و همکاری با شمارا تجربه کرده‌اند و با شما در ارتباط هستند. شما باید تمام توجه و انرژی خود را معطوف این دسته از مشتریان نمایید. شما باید سعی کنید تا مشتریان فعلی خود را راضی نگاه دارید و روی آنان سرمایه‌گذاری کنید؛ چرا که هزینه جذب یک مشتری جدید بین 5 تا 11 برابر بیشتر از نگهداری یک مشتری قدیمی است. فراموش نکنید از دست دادن تنها یک مشتری فعلی می‌تواند به میزان از دست دادن بیش از 100 مشتری جدید برایتان هزینه داشته باشد.

در این میان مشتریانی هستند که سابقه همکاری با شما را دارند، اما به دلایل مختلف تمایلی به ادامه همکاری با شما نشان نمی‌دهند و در گروه مشتریان خاموش قرار می‌گیرند. شما باید تلاش کنید تا دلایل عدم ادامه همکاری مشتریان خاموشتان را کشف کرده و آنان را برطرف نمایید. لیست مشتریانتان را بررسی کنید و مشتریانی را که دیگر با شما همکاری نمی‌کنند را پیدا کنید و سعی نمایید آن ها را دوباره فعال کنید و فروشتان را افزایش دهید.

همه چیز را تا حد ممکن ساده بساز، ولی نه ساده تر - آلبرت انیشتین

بازاریابی تلفنی

از بازاریابی تلفنی استفاده کنید و با آن محصولات و خدماتتان را معرفی نمایید. نکته قابل توجه این است که شما باید افراد برونگرا را برای بازاریابی تلفنی انتخاب کنید. افرادی که به‌راحتی احساساتشان را بروز می‌دهند و می‌توانند مکالمه‌ای مهیج را به انجام برسانند. در بازاریابی تلفنی شما، در عین حال باید یک فروشنده خبره نیز باشید. چنین فردی باید آموزش های لازم را دیده باشد تا بتواند به درستی مذاکره را مدیریت کند. شما می‌توانید برای بازاریابی تلفنی کسب‌وکارتان، یک سیستم بر پایه بازاریابی چند مرحله‌ای طراحی کنید. بازاریابی تلفنی یکی از راهکار های مقرون به صرفه دیگر برای افزایش فروش شماست.

هدف‌گذاری در فروش

اگر شما برای تیم فروشتان هدف و چشم اندازی تعیین نکرده‌اید، هیچ پیشرفت مثبتی در تیم فروش شما رخ نخواهد داد. در این حالت تیم فروش شما زمان و هزینه زیادی را بدون دستیابی به هدف خاصی، صرف نموده است. اهداف شما باید در بازه های زمانی سالانه، فصلی، ماهانه، هفتگی و روزانه تعیین شده و به تیم فروش منتقل شوند. باید در مسیر دستیابی به اهداف تعیین شده از تیم فروشتان حمایت کنید و برای آن ها انگیزاننده‌های گوناگونی را تدارک ببینید.

سعی کنید برای کسب‌وکارتان اهداف هوشمندانه تعیین کنید. منظور ما این است که اهداف شما باید کاملاً قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع گرایانه و مبتنی بر زمان باشند. اهدافی که دارای این شاخصه ها باشند اهداف هوشمند (smart) نام دارند. برای درک بهتر از تعریف ارائه شده، به این مثال توجه نمایید؛ اگر شما برای تیم بازاریابی و فروشتان رسیدن به سود بیش از شش ماه گذاشته را در استان تهران هدف‌گذاری کنید، کاملاً هدف مبهمی را تعیین کرده‌اید؛ اما اگر هدف شما افزایش فروش محصول A به میزان مشخص، نسبت به فروش 6 ماه گذشته در شهر تهران تا پایان مرداد ماه باشد، هدف شما شفاف و هوشمند است.

یک هدف باید صحیح و هوشمند باشد. اگر تیم فروش شما بدون هدف فعالیت کند، با چالش های جدی مواجه خواهید شد. باید بدانید طی هفته و ماه آینده، چه میزان فروش داشته باشید. فراموش نکنید که اشخاص متناسب با اهدافشان حرکت خواهند کرد. برای آغاز هدف‌گذاری ابتدا به صورت تخمینی میزان فروش سالانه خود را تعیین کنید و سپس هدف سالیانه را به اهداف ماهیانه، هفتگی و روزانه کاهش دهید. برای هدف‌گذاری موفق، رؤیا و خیال های خود را تبدیل به اهداف دست یافتنی و باور پذیر کنید. همانطور که ناپلئون هیل (Napoleon Hill) نویسنده آمریکایی می‌گوید:

«به رؤیاها و خیال های خود احترام بگذارید چرا که آن ها فرزندان روح و روان شما هستند».

اهداف بسیار بزرگ و دست‌نیافتنی، تنها باعث کاهش انگیزه شما می‌شوند؛ برای مثال، اگر امروز یک خودروی 5 میلیون تومانی سوار می‌شوید، هدف خود را یک خودروی 500 میلیون تومانی قرار ندهید زیرا این یک توهم اشتباه است. در هدف‌گذاری صحیح، شما ابتدا خودروی خود را به یک خودرو 10 میلیون تومانی می‌رسانید و سپس پلکانی و در طول زمان، به اهداف بزرگتر دست پیدا می‌کنید. بسیاری از شرکت های معتبر، اهداف 1 ساله، 5 ساله و 10 ساله خود را از امروز مشخص کرده‌اند. اگر هدف شما این باشد که پولدار شوید و یا فروش خوبی داشته باشید، هدف‌گذاری درستی را انجام نداده اید.

شما باید برای خود این هدف را تعیین کنید که من باید در طول یک ماه، 50 میلیون تومان فروش داشته باشم. بعد از هدف‌گذاری صحیح تمام ابزار لازم برای رسیدن به آن را به کار ببرید. نکته دیگری که باید به آن دقت نمود این است که اهداف شما باید واقعی و بر اساس توان شرکت، محصولات، تیم فروش و ابزارهایی که در اختیار دارید، تعیین شوند. همان‌طور که جیمز آلن، نویسنده انگلیسی گفته است:

«شما همان شخصی می‌شوید که به آن می‌اندیشید»

بنابراین باید با تمام قوا روی هدفتان تمرکز کنید و تمام تلاشتان را معطوف آن نمایید. سعی کنید اهداف فروشتان را مکتوب کنید و هر روز، هر هفته و هر ماه آن ها را با هم مقایسه کنید. هیچ وقت خودتان را دست‌کم نگیرید. کسب‌وکارهای کوچک نیز نیاز به هدف‌گذاری دارند. حتی اگر کسب‌وکاری یک نفره را مدیریت می‌کنید، باید اهداف مشخصی را برای خودتان ترسیم نمایید.

تا وقتی به موفقیت نرسی خبری از تحسین نیست - بنجامین فرانکلین (یکی از پدران بنیانگذار ایالات متحده)

استفاده از اصول پنج‌گانه فروش

برای فروش بیشتر، از فروش دست بکشید.

در صورت که مردم متوجه شوند شما قصد دارید محصولی را به آن ها بفروشید، به سرعت گارد گرفته و واکنش منفی نشان می‌دهند؛ بنابراین تمرکزتان را برای کمک و مشاوره دادن به مشتریان، قرار دهید.

برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش، کمی آرامش به خرج دهید.

هر چقدر شما تلاش کنید سریع‌تر به پایان فروش برسید، مشتری مقاومت بیشتری را نشان خواهد داد. فراموش نکنید که فروش یک فرآیند پلکانی است و باید مرحله به مرحله صورت گیرد. شما نباید در فروش هیجانی عمل کنید.

برای آسان تر کردن تصمیم‌گیری، گزینه های کمتری را پیشنهاد دهید.

فروشندگان حرفه‌ای ، کاهش دهندگان گزینه ها هستند. اگر شما گزینه های زیادی را به مشتری ارائه دهید، مشتری را مردد خواهید کرد و او خرید را به تعویق خواهد انداخت.

برای منعقد کردن قرارداد های بزرگ، باید از کم شروع کنید.

هیچ‌گاه تمام قابلیت های خودتان را یک باره به مشتریان ارائه ندهید. سعی کنید پلکانی شرایط را برای مشتری شرح دهید.

برای سرعت بخشیدن به یادگیری، سریع شکست بخورید.

اشتباه عضو اجتناب ناپذیر حیات انسان ها است. در حقیقت هیچ شکستی وجود ندارد. بیاموزید که شکست، فرصتی برای یادگیری است.

تنها تضمین شکست خوردن، دست از تلاش برداشتن است - جان سی. مکسول

استفاده از تکنیک Spin

استفاده از این تکنیک می‌تواند به‌راحتی به فروش شما کمک کند. در واقع این تکنیک شامل چهار سؤال است. اگر شما بتوانید این 4 سؤال را به خوبی از مشتری بپرسید، به‌راحتی می‌توانید نیاز او را تشخیص داده و فروش خود را افزایش دهید.

پرسش از وضعیت مشتری (Situation Question)

این پرسش درواقع وضعیت و موقعیت مشتری را برای شما مشخص می‌کند. به طور کلی در این مرحله شما به یک دید کلی از وضعیت حال حاضر مشتری می‌رسید. در این مرحله سعی کنید با سؤالات کلی مانند؛ در حال حاضر از چه ماشین آلاتی استفاده می‌کنید؟ مواد اولیه مورد استفاده چه کیفیتی دارد؟ عمر ماشین آلات چقدر است و از هر کدام چند دستگاه دارید؟ به یک دید کلی از روند کاری مشتری دست پیدا کنید.

پرسش از مشکلات مشتری (Problem Question)

پرسش دوم در خصوص مشکلات و شناخت آن ها است. در این مرحله سعی کنید با سؤالاتی مانند: آیا کار کردن با ماشین آلات و مواد اولیه برای شما راحت یا سخت است؟ تاکنون هنگام کار با این دستگاه ها، چه مشکلاتی داشته‌اید؟ آیا ماشین ها و مواد اولیه، محصول باکیفیتی را می‌سازند یا خیر؟ به شناختی کلی از مشکلات مشتری دست‌یابید. زمانی که شما مشکل را شناسایی و آن را برطرف کنید، به فروش دست پیدا می‌کنید.

پرسش از پیامد ها (Implication Question)

در این قسمت شما باید از افراد مشغول به کار در بخش های مختلف سازمان، سؤالات خود را مطرح کنید. سعی کنید تا مشکلات و نیاز ها را از زبان همه بشنوید؛ از مدیران و نمایندگان مالی، اداری، تولید، طرح و برنامه، بازاریابی سؤالات خود را بپرسید؛ برای مثال، سؤال کنید آیا این ماشین آلات روی کیفیت محصولات شما تأثیرگذار بوده‌اند یا خیر؟ اگر بله چه تأثیری؟ از مدیر مالی سؤال کنید آیا این ماشین باعث کاهش هزینه های شما شده است یا خیر؟ از نماینده بخش خدمات بپرسید، بعد از به‌کارگیری ماشین آلات شرکت ما، خدمات پس از فروش و میزان شکایات مشتریان شما چه تغییراتی داشته است؟ سؤالات بسیار به شما کمک می‌کنند.

پرسش از بازده (Need-Pay of Question)

پس از تشخیص و فروش محصول، با مشتری خود تماس گرفته و از او بپرسید آیا از اثربخشی محصول ارائه شده، راضی هستید یا خیر؟ بدین ترتیب از بازخورد مشتریان و میزان بازدهی محصولاتتان به آگاهی کامل دست خواهید یافت.

استفاده از تکنیک WIFEM یا برای من چی داره؟ (What In It For Me?)

زمانی که شما محصول خود را به مشتری معرفی می‌کنید، چند سؤال در ذهن او ایجاد می‌شود؛ این محصول برای من چه نفعی دارد؟ چرا باید به حرف های شما گوش دهم؟ محصول شما چه کمکی به من خواهد کرد؟

به یاد داشته باشید که مشتری شما همواره از موضع منفعت شخصی خود به موضوع نگاه می‌کند. سعی کنید در مرحله اول با شناسایی نیاز مشتری، مزایای محصول خود را برای او توضیح دهید و او را مشتاق به استفاده از آن کنید.

استفاده از تکنیک بومرنگ

این تکنیک، فرآیند تبدیل اعتراضات مشتری به دلیلی برای انتخاب و خرید این کالا است. در این روش زمانی که مشتری به انتقاد از محصول شما می‌پردازد، شما از موضوع انتقاد یک مزیت می‌سازید؛ برای مثال، شخصی برای خرید یک جفت کفش به شما مراجعه می‌کند. شما به او کفش بدون پاشنه‌ای را پیشنهاد می‌دهید اما مشتری به شما می‌گوید به دلیل قد کوتاه و وزن بالای من، این کفش مناسب نیست. در چنین شرایطی یک فروشنده حرفه‌ای فوراً پاسخ می‌دهد که دقیقاً به این دلیل که شما کمی اضافه وزن دارید، کفش بدون پاشنه را به شما پیشنهاد کردم.

این روش یکی از بهترین راه کارها، برای مقابله با اعتراضات و تبدیل جواب منفی مشتریان به بلی است. در این روش، دلیلی که مشتری برای اعتراض مطرح می‌کند، از طرف فروشنده به عنوان دلیل اصلی خرید مطرح می‌شود. با استفاده از تکنیک بومرنگ ، حرف طرف مقابل را به سمت خودش بر می‌گردانید و ثابت می‌کنید که او اشتباه می‌کند؛ برای مثال، ممکن است مشتری به قیمت بالای محصول شما اعتراض کند. در چنین شرایطی با استفاده از تکنیک بومرنگ شما از او می‌پرسید آیا منظورتان این است که دنبال یک محصول بی کیفیت‌تر می‌گردید؟

برگرفته از کتاب 150 راهکار برای افزایش فروش اثر ابراهیم رستمانی 

منبع : www.modireforosh.ir