۲۱ تکنیک برای فروش حرفه ای بخش دوم
۱۱. از حرف های مکث پرهیز کنند.
طبق تحقیقاتی که به وسیله پلتفورم آنالیز TalkIQ انجام شد، پرهیز از استفاده کلماتی نظیر “اممم” و “مثله..” می تواند باعث طولانی تر شدن تماس های فروش شود.
بنیانگذار و مدیر عامل TalkIQ، یون نوتا اذعان داشت که “در تماس های طولانی نسبت به تماس های کوتاه از این نوع کلمات ۳۰% کمتر استفاده شده است.”
کلمات مکث، شما را با اعتماد به نفس پایین و غیر قابل اتکا تر نشان می دهند. همچنین این کلمات حواس پرت کن هستند مخصوصا اگر از آن ها زیاد استفاده کنید خریدار می تواند حدس بزند که حرف بعدی شما چیست.
خوشبختانه، راه حل ساده ای برای این موضوع وجود دارد. به جای استفاده از این کلمات، مکث کوتاهی کنید. نه تنها این کار باعث می شود که مقتدر تر به نظر برسید، همچنین به مشتری های احتمالی تان اجازه هضم حرف هایتان را خواهید داد.
پیشنهاد هایی بدون محدودیت زمانی: چگونه پیروز معامله باشیم و مشتری های احتمالی را تحت تاثیر قرار دهیم.
در سال ۱۹۳۸، دیل کارنیج کتاب کلاسیک چگونه دوست بیابیم و مردم را تحت تاثیر قرار دهیم را نوشت. در این بخش، ما برخی از بهترین نکاتی را که کارنیج گفته است گرفته و آن ها را به موضوع فروش بیان می کنیم که باعث بهبود تعامل با مشتری می شود و نرخ تبدیل را نیز افزایش می دهد.
۱۲. حامی اهداف والا به نظر بیایید.
شاید مشتری احتمالی تان می خواهد پول کافی بدست بیاورد تا بتواند کارمندی جدید استخدام کند و خود ترفیع رتبه بگیرد و یا نزد رئیسش خوب به نظر برسد. پیشنهاد شما می تواند دقیقا همین کار را برای آن ها انجام دهد.
همانطور که کارنیج در کتابش گفت: معمولا یک فرد دو دلیل برای انجام یک کار دارد: یک دلیل که به نظر خوب می رسد و دلیل واقعی. همه ما قلبا ایده آلیست هستیم و علاقه داریم به انگیزه هایی که خوب هستند فکر کنیم. از این رو برای اینکه مردم را تغییر دهید، خود را به سمت اهداف والاتر سوق دهید.”
با در نظر داشتن این مورد سعی کنید که انگیزه های واقعی مشتری های احتمالی تان را برای خریدن (یا نخریدن) پیدا کنید و آن ها را در قابل هدفی والاتر به آن ها ارائه کنید.
۱۳. ایده هایتان را نمایشی کنید.
در واقع معامله موفق باعث تبادل پول با خدمات یا محصول می شود.
وقتی اینگونه تعریف را می شنویم به نظر می رسد فروش یکی از کسل کننده ترین کار های دنیاست. ولی ما می دانیم که فروختن تعریفی بیشتر از این دارد، فروش تعهدی برای نتایج بهتر برای دو طرف معامله است و وقتی اینگونه آن را تعریف می کنیم بسیار بهتر به نظر می رسد.
بالاخره شما هم روزی باید یک پرونده تجاری برای خودتان تشکیل دهید اما نباید تمام مکالمات تان حین آن فقط در مورد پول باشد. به مشتری هایتان نشان دهید که با کمک محصول شما کسب و کارشان چطور خواهد بود.
۱۴. باعث ایجاد حس اشتیاق شود.
طبق گفته های کارنیج یکی از راه های مهم بدست آوردن توافق مردم این است که آن چیزی به نظر برسید که آن ها می خواهند. اینکه خودتان را در مرکز تصمیم گیری برای خرید قرار دهید کاری کاملا اشتباه است.
در عوض پا در کفش مشتری تان کرده و انگیزه های او را ببینید. بدین صورت به وی احساس قدرت می دهید.
همانطور که کارنیج می گوید “مشتریان علاقه دارند حس کنند در حال خرید هستند نه فروختن خودشان.”
۱۵. هوای مشتری های احتمالی را داشته باشید.
چرا؟ چون در این صورت آن ها بیشتر تمایل دارند هوای شما را داشته باشند.
تحقیقی نشان داد که وقتی گارسون ها حین تحویل رسید به مشتری هایشان شیرینی تعارف می کنند انعام شان ۳% افزایش پیدا می کند. این رقم با دو بار تکرار این کار به ۱۴% افزایش پیدا کرد. وقتی که مشتری یک شیرینی به مشتری داد و سپس به وی گفت “چون شما خیلی خوب هستید یک شیرینی دیگر برای شما” میزان انعام اش به ۲۳% افزایش پیدا کرد.
به این کار عمل متقابل می گویند. اینکه برای مشتری چرب زبانی کنید مخصوصا با کمی اغراق همیشه باعث می شود که آن ها علاقه داشته باشند تا جایی که می توانند به شما کمک کنند.
۱۶. حس فوریت را القا کنید.
مردم همیشه چیز های نادر را می خواهند. اگر قصد تخفیف دادن و یا ارائه چیزی دارید که محدود است حتما مشتری احتمالی را از آن آگاه کنید. و همیشه مطمئن شوید که اگر فوری اقدام نکنند چه چیزی را از دست خواهند داد.
۱۷. خودتان را حرفه ای نشان دهید.
ساده است، مردم همیشه به افرادی که کار بلد هستند اعتماد می کنند. به مشتری های احتمالی تان نشان دهید که یا شما و یا شرکت تان (بهترین حالت هردو است) کاملا نسبت به صنعتی که در آن فعالیت می کنید آگاهی دارید.
۱۸. در آغاز کار کمی تعهد بخواهید.
وقتی برای اولین بار کسی بله می گوید احتمال بله گفتن دوباره آن بیشتر است. دقیقا به همین دلیل است که اغلب شرکت های تکنولوژی برای محصولاتشان دوره آزمایشی رایگان قرار می دهند. بدین وسیله با سوال های کوچک پایه های بله گفتن نهایی یعنی امضای قرارداد همکاری بنا نهاده می شود.
طبق تحقیقات Everreach، افرادی که قصد متقاعد کردن دیگران را دارند بهتر است که نخست به دنبال “تعهد های کتبی داوطلبانه، فعال و عمومی” باشند. به این صورت، شما آهسته آهسته مشتری احتمالی تان را به دست می آورید که باعث می شود که تصمیم اصلی نهایی در آخر نتیجه ای عادی و پیشبینی شده به نظر بیاید.
۱۹. کاری کنید که مشتری های احتمالی از شما خوششان بیاید.
هیچکس علاقه ای به کمک افرادی که از آن ها خوششان نمی آید ندارد. طی تحقیقی، از دو گروه از دانشجویان MBA خواسته شد تا در یک توافق تجاری فرضی شرکت کنند. از یک گروه خواسته شد تا تمام بذله گویی ها را کنار بگذارند در حالی که گروه دیگر می بایست یک تشابه با همکارش در مذاکره را شناسایی می کرد. ۵۰% از افراد گروهی که مستقیما وارد بحث کاری شدند به توافق نرسیدند اما ۹۰% از افراد گروه دوم که سعی در یافتن وجه تشابه داشتند به توافق مشترک رسیدند.
به خاطر داشته باشید که همه ما انسان هستیم. رابطه ای خارج از فروش و معامله با مشتری تان تشکیل دهید و بدین صورت بهتر معامله را خاتمه دهید.
۲۰. از تفاوت ها به نفع خودتان استفاده کنید.
نه اینکه قصد سوء استفاده داشته باشیم بلکه فقط باید فرصت را غنیمت بشماریم. مردم به رفتار بقیه توجه می کنند تا رفتار های مقبول از نظر اجتماعی را تشخیص داده و اینکه چگونه باید واکنش دهند.
می توانید با استفاده از واهی ها و مواردی از مشتری های موفق در پرونده کاری تان از این موضوع استفاده کنید. همچنین می توانید از تعداد مشتری ها و یا افرادی که در شبکه های اجتماعی شما را دنبال می کنند نیز برای این کار استفاده کنید.
اما اگر فقط یک مشتری دارید چه باید کرد؟ از نقد و بررسی ها و ارزیابی های افرادی حرفه ای در صنعت مربوطه استفاده کنید.
۲۱. تعداد انتخاب هایی که برای مشتری احتمالی مشخص می کنید را محدود کنید.
هرچه انتخاب های بیشتری داشته باشید انتخاب کردن برایتان سخت تر خواهد بود. تحقیقی که از سوی پروفسور دانشگاه تجاری کلمبیا، شینا لینگار انجام شد نشان داد هرچه گوناگونی بیشتر می شود، تبدیل تمایل به خرید به خریدن واقعی کمتر می شود.
از این رو مراقب باشید که به مشتری تان بیش از حد انتخاب ندهید. حتی وقتی که محصول تان ۳۷ رنگ یا توع مختلف دارد، سعی کنید پس از اولین مکالمه ای که با مشتری تان برقرار کردید آن انتخاب ها را به گزینه های کوچک تر و آسان تر محدود کنید.
مهارت در ترغیب کمی زمان می خواهد تا در آن استاد شوید. تغییر دادن نظر مردم کار آسانی نیست. اما با ترکیب درستی از تکنیک های فوق حداقل می توانید یک قدم به قانع کردن مشتری هایتان در خرید نزدیک تر شوید.
منبع : www.salesdemy.ir
